1. Qu'est-ce que le marché de l'intelligence ? Qu'est-ce que l'intelligence économique ?

L'intelligence économique est un élément clé du processus décisionnel des actionnaires ou de la direction d'une entreprise. Lorsqu'une entreprise décide d'investir dans de nouveaux produits, services ou dans une autre société, elle le fait sur la base de recherches, d'analyses de marché, de tendances économiques ou d'autres facteurs. La décision est donc prise sur la base d'informations économiques. L'entreprise fournit à ses partenaires un certain type d'informations qui ajoutent de la valeur aux opérations quotidiennes de l'entreprise, quel que soit le moment où elles sont fournies, avant que de nouveaux produits/services ou investissements ne soient réalisés ou après coup, lorsque l'entreprise soupçonne qu'elle est la cible d'une agression interne ou externe.

Toutes ces décisions sont prises sur la base de produits de veille économique et concurrentielle, elles ne sont pas prises "à l'aveuglette", elles font la différence entre une augmentation du chiffre d'affaires et une faillite.

Le marché de l'intelligence est un marché hybride, qui s'est développé sur les ruines de l'ancienne profession de détective privé (le fameux PI, c'est-à-dire l'enquêteur privé), mais qui en est venu à s'en distinguer fondamentalement, en ce sens qu'il a évolué de manière spectaculaire dans la sphère du conseil aux entreprises, modifiant presque entièrement les processus de travail, les méthodologies applicables et la portée de l'activité. En tant qu'élément essentiel du conseil aux entreprises, le marché de l'intelligence est essentiellement une culture de la conformité, de la protection contre les risques inhérents à tout domaine d'activité, de la culture anti-fraude et de la prise de décision en connaissance de cause.

L'intelligence économique, ou corporate intelligence, est avant tout une aide précieuse pour les investisseurs locaux, étrangers ou néophytes qui ne connaissent pas le marché sur lequel ils souhaitent se développer, et qui veulent comprendre les éléments clés qui caractérisent un marché particulier. Il s'agit d'un marché d'appui, consacré exclusivement à l'environnement des entreprises, qui vise à rationaliser les processus de développement et à maximiser la protection contre les risques.

2. Comment le marché roumain des services de veille stratégique a-t-il évolué au cours des trois dernières années?

Le marché de l'intelligence économique et concurrentielle est en pleine croissance, conséquence de la professionnalisation croissante de l'environnement des entreprises, de la prise de conscience par les actionnaires et les dirigeants que l'information est source de connaissances et qu'elle constitue un outil utile et important dans le processus de prise de décision. Pensez au fait que nous parlons parfois d'opérations financières valant des centaines de milliers ou des millions d'euros, ou que vous ne pouvez pas être performant dans un environnement de plus en plus compétitif avec des méthodes d'il y a 10 ou 20 ans. Il ne s'agit pas uniquement de numérisation, certaines activités doivent être réalisées par des ressources humaines spécialisées, nous n'avons pas peur de l'avenir ou de la technologie, la connaissance ou la documentation des soupçons seront toujours réalisées par des personnes.

Au cours des trois dernières années, le marché du renseignement en Roumanie a connu une plus grande ouverture aux investisseurs étrangers et aux entreprises qui gèrent des processus opérationnels complexes, une multitude de collaborateurs et une multitude de concurrents. Il s'agit sans aucun doute d'un changement positif, qui s'appuie également sur la manière dont l'environnement commercial a réagi aux récents changements législatifs concernant la protection des données personnelles et la protection contre le blanchiment d'argent. Tous ces changements exposent l'environnement commercial à des risques majeurs et il est normal de voir les entreprises se préoccuper de leur protection, de leurs actifs et de leur réputation. Et le marché de l'intelligence économique est exactement cela : protéger les entreprises contre des risques souvent invisibles.

En d'autres termes, le marché du renseignement est extrêmement dynamique et, en tant que marché sous-jacent, il s'adapte à l'évolution constante de l'environnement commercial.

3. Avez-vous une idée de la valeur de ce marché ? Pouvez-vous faire une estimation?

Selon nos estimations, bien que le marché soit loin d'être mature, nous estimons la valeur des services contractés ces dernières années à environ 10 millions d'euros par an, avec les fluctuations habituelles, mais la tendance est positive.

La crise a cristallisé le marché sur lequel nous opérons, nous sommes dans le top 5, certains de nos concurrents ont des modèles d'affaires différents, mais dans les services aux entreprises et par la nature de nos opérations quotidiennes, nous sommes vraiment dans le top 3.

4. Quel est le niveau de développement de ce marché à l'étranger par rapport à la Roumanie?

Les entreprises d'intelligence économique et concurrentielle en Occident ou dans l'espace anglo-saxon existent depuis très longtemps, certaines depuis 20-30 ans, d'autres sont cotées en bourse, ont des bureaux dans les grands centres financiers, à Londres, New York, Zurich, Dubaï, etc.Les hommes d'affaires de ces pays prennent au sérieux le principe de la nécessité de connaître et de prévenir, dans un environnement commercial caractérisé par une concurrence de plus en plus féroce, soutenue par l'évolution technologique galopante des 10-15 dernières années. De plus, la plupart des clients de ces entreprises sont des entités cotées en bourse, et la réputation d'une marque vaut parfois plus qu'une perte financière. D'une certaine manière, la "loi de la jungle" existe toujours dans les affaires, et dans une transaction de plusieurs dizaines ou centaines de millions d'euros, c'est l'information économique qui fait la différence entre les gagnants et les perdants.

Le marché du renseignement étranger est beaucoup plus développé et jouit d'une ouverture totalement différente, et ce pour une multitude de facteurs. Tout d'abord, l'environnement commercial étranger est soumis à une culture différente, beaucoup plus orientée vers la conformité et la responsabilité sociale. Par exemple, il existe une différence majeure entre la manière dont une entreprise étrangère signale des soupçons de fraude nationale et la manière dont une entreprise locale le fait.

Deuxièmement, comme je l'ai dit plus haut, le marché du renseignement en Roumanie est malheureusement encore associé à la culture du détective privé, ce qui suscite des soupçons quant à l'utilité réelle des services de renseignement et à leur sérieux. Nous pensons que le milieu des affaires en Roumanie n'a pas encore été suffisamment éduqué et familiarisé avec le sujet des services de renseignement d'entreprise et qu'il n'est pas encore conscient de leur nature et de leur utilité.

5. Comment voyez-vous l'évolution de ce segment en 2021?

Sur une note positive, nous sommes optimistes pour 2021, mais très optimistes pour les années à venir, parce que le marché dans lequel nous opérons n'a pas atteint sa maturité, nous avons encore un long chemin à parcourir, et ce pour plusieurs raisons, je vais essayer d'en énumérer quelques-unes :

Absence de culture de la prévention dans l'environnement des entreprises - il s'agit presque d'un phénomène sociologique, car nous, en tant que peuple, n'avons pas de culture de la prévention dans notre ADN, nous n'allons chez le médecin que lorsque nous avons mal ou que nous souffrons d'une maladie, nous ne faisons pas grand-chose pour prévenir la maladie, pensant que nous la vaincrons avec un remède ; notre environnement commercial est un peu le même, nous n'investissons pas dans la prévention ou dans des mécanismes de lutte contre la fraude, nous attendons qu'elle se produise, et alors les actionnaires ou la direction ne savent pas vers qui se tourner, les structures chargées de l'application de la loi ne sont pas toujours la solution, et elles ne sont pas responsables de la prévention.

Une autre raison est liée à la psychologie du PDG, qui est généralement réticent à s'adresser à ce type de service : indirectement, il admettrait aux actionnaires ou au conseil d'administration qu'il a un problème qu'il ne sait pas comment gérer, une crainte injustifiée, car le partenariat avec nous est une valeur ajoutée pour l'entreprise, et le principe de confidentialité est pleinement respecté, au cours de toutes ces années, il n'y a pas eu de fuites d'informations, de failles de sécurité ou d'autres incidents.

Je mentionne également ici, bien qu'il y ait d'autres raisons, le manque de notoriété de l'existence de ce type de services sur le marché roumainJ'ai parlé plus haut de la situation dans les économies développées, où le marché de l'intelligence économique et concurrentielle est mûr, les entreprises calibrant leur offre de services sur l'évolution ou les tendances de l'environnement commercial. Les ¾ des actionnaires ou dirigeants avec lesquels nous interagissons nous disent qu'ils ne savaient pas que ces services existaient, qu'il y avait des sociétés spécialisées dans ce domaine ou qu'ils ne comprenaient pas la valeur ajoutée que nous apportons. A titre d'exemple, sur le marché des fusions-acquisitions, la troisième étape, après les grandes sociétés de conseil et l'équipe juridique, est une agence spécialisée de notre profil, qui fait une due diligence "améliorée" ou "en profondeur", c'est-à-dire des documents sur le terrain, confronte la réalité sèche des chiffres/statistiques avec la réalité sur le terrain, la conduite des affaires, la réputation de l'entreprise parmi les partenaires, la culture de l'organisation et d'autres éléments d'intérêt. 

6. Quels sont les facteurs de croissance du marché de la veille stratégique et concurrentielle?

Changer l'état d'esprit des hommes d'affaires serait, je pense, un premier facteur important.

Comme toute entreprise, nous sommes liés à l'évolution de l'économie, nous grandissons avec elle et nous sommes stables en temps de crise, car la crise est un facteur de potentialisation de la crise, ce qui favorise le phénomène de fraude.

Nous considérons que nous sommes des pionniers sur le marché roumain, une partie de notre temps est consacrée à des réunions avec de nouveaux clients ou partenaires, nous sommes invités à des événements de profil ou d'affaires, nous sommes approchés par des cabinets d'avocats qui ont réalisé l'importance de nos services et qui recommandent nos services aux entreprises de leur portefeuille.

Étant un marché de soutien pour l'environnement des entreprises, il est profondément influencé par le développement socio-économique du pays et par tous les éléments qui apportent des défis supplémentaires aux hommes et femmes d'affaires. Nous pouvons également inclure ici les changements législatifs mentionnés ci-dessus (politiques GDPR, AML et, plus récemment, la transposition de la directive européenne sur la protection des dénonciateurs) et la numérisation, car cela a ouvert une véritable boîte de Pandore en termes de fraude par Business Email Compromise.

7. Quel est le profil des clients qui utilisent ces services?

En ce qui concerne l'intelligence économique, compte tenu de la spécificité de ce marché, les clients sont principalement des multinationales des secteurs de la distribution, de l'investissement, de la banque, de l'assurance, de la fabrication, de l'industrie pharmaceutique, des technologies de l'information, etc.

8. Pouvez-vous estimer, en gros, combien de pour cent des grandes entreprises (et ici nous devons définir ce domaine d'une manière ou d'une autre - soit en termes d'employés, soit en termes de chiffre d'affaires, peut-être) ont accès à ces services?

Je pense qu'il est prématuré d'estimer un pourcentage d'entreprises ou de sociétés qui accèdent à des services d'intelligence économique et concurrentielle ou de gestion des risques, pour les raisons que j'ai énumérées un peu plus haut, mais nous sommes optimistes. Le statut de membre de l'UE, ainsi que les chiffres de la croissance économique, la notoriété accrue influenceront de manière significative le nombre d'entreprises qui feront appel à nos services, et une fois que les résultats seront livrés, nous pourrons dire "sky is the limit" (le ciel est la limite).

Mais je peux confirmer que dans l'espace européen ou anglo-saxon, toutes les grandes entreprises ont travaillé occasionnellement et d'autres travaillent régulièrement avec de tels services. C'est une question de temps avant que cela ne se produise dans notre pays.

Selon les chiffres, une estimation optimiste, environ 201TPTP3T des entreprises utilisent ce type de services, avec une tendance à la hausse, mais il y a des industries où ce pourcentage est plus faible, pour les raisons que j'ai mentionnées plus haut.

9. Quelles sont les situations les plus courantes auxquelles sont confrontées les entreprises qui accèdent à ces services?

Le plus courant est le besoin de connaissances sur des situations, des personnes ou des entreprises présentant un intérêt, qui sont nécessaires au processus de prise de décision au niveau de l'entreprise.

Une autre catégorie de clients souhaite améliorer ses systèmes de gestion des risques et de conformité et est confrontée à la fraude interne ou à la fraude interne potentielle, qui peut mettre en péril sa réputation et ses actifs. C'est tout à fait normal, car on estime au niveau mondial que la fraude interne entraîne des pertes financières massives, qui peuvent atteindre 5% du chiffre d'affaires.

Mais il y a aussi de nombreux clients qui sont intéressés par des services de due diligence améliorés, qu'ils utilisent avant les transactions ou lorsqu'ils entrent sur le marché roumain et veulent en savoir le plus possible sur le marché, les concurrents (renseignements sur le marché) et l'objet de leur investissement.

10. Quand s'adressent-ils à vous ? Que veulent-ils résoudre ?

L'activité de notre société se concentre sur les deux moments principaux, ante-factum, la connaissance initiale et préalable, avant la conclusion d'une transaction avec un nouveau partenaire, l'investissement ou la reprise d'une entreprise, et post-factum, lorsque les actionnaires ou la direction de l'entreprise ont des soupçons sur l'existence d'une fraude au sein de l'organisation.

Cela dépend des services qui les intéressent - en règle générale, les clients utilisent soit des services d'intelligence préventive (due diligence/ enhanced due diligence, market intelligence, background checks, etc.), soit des services correctifs tels que des enquêtes sur la fraude professionnelle ou la cyberfraude.

Les clients sont intéressés par la résolution de problèmes qui peuvent présenter des risques majeurs pour leurs processus commerciaux, la protection des données et leur réputation.

11. De quels secteurs d'activité proviennent principalement les entreprises qui accèdent aux services de renseignement ?

Nous nous adressons à toutes les entreprises et sociétés, il n'y a pas d'affinité pour un secteur ou une branche d'activité en particulier. Chaque entreprise a ses propres spécificités, c'est pourquoi la gestion des risques est calibrée en fonction de ses paramètres, des besoins identifiés et de l'objectif poursuivi. Les entreprises qui utilisent ces services sont les banques, les compagnies d'assurance, les cabinets d'avocats, l'industrie pharmaceutique, les fonds d'investissement, le commerce de détail, les services industriels, le pétrole et le gaz, l'immobilier, le recyclage et la gestion des déchets, la construction, l'informatique, la logistique, le recouvrement de créances, les télécommunications, la consultance, etc.

Pratiquement toutes les entreprises peuvent accéder à ces services, le besoin de connaissances existe partout, le monde des affaires évolue et ces outils sont utiles aussi bien avant les transactions qu'en cas de suspicion de fraude. 

Presque chaque mois, nous recevons des demandes provenant de secteurs d'activité dans lesquels nous n'avons jamais opéré auparavant, ce qui stimule notre professionnalisme et notre créativité dans l'identification de solutions pour soutenir la direction dans le processus de prise de décision. Là où les demandes sont fréquentes, nous avons mis en place des départements spécialisés au sein de l'entreprise, des enquêteurs et des analystes qui connaissent le mode de fonctionnement des fraudeurs, ou des experts qui connaissent les éléments qui intéressent les clients dans les projets de due diligence.

12. Comment la pandémie de COVID-19 a-t-elle influencé ce marché ?

La pandémie a été un exercice à la fois intéressant et constructif. Nous avons été prévoyants, nous savions qu'une crise majeure comme la crise sanitaire entraînerait une contraction de l'économie, et toute crise économique est un amplificateur de fraude. La logique économique a montré qu'en période de crise, les entreprises sont plus exposées à la fraude.

La pandémie de Covid-19 a entraîné une multitude de changements sociologiques et psychologiques, qui ont à leur tour influencé le nombre et le type de fraudes professionnelles auxquelles sont confrontées les grandes entreprises. Le travail à domicile, lorsqu'il n'est pas géré correctement et judicieusement, peut représenter une vulnérabilité du point de vue de la sécurité des données et de la protection de la vie privée. La pandémie a également généré, du moins dans sa première partie, des pertes financières pour de nombreux secteurs, et la spéculation sur les possibilités de fraude est devenue une constante.

Du point de vue de l'investissement en Roumanie, nous pensons qu'il est encore trop tôt pour porter un jugement. Mais nous pensons que nous devrons faire face à des changements dynamiques, car de nombreuses entreprises choisissent de fermer certains sites, d'en ouvrir de nouveaux ou même de se réorganiser.

13. Comment votre entreprise a-t-elle évolué au cours de l'année écoulée ? Quels nouveaux services avez-vous ajoutés à votre portefeuille ?

Nous avons été agréablement surpris par l'ouverture dont ont fait preuve certains secteurs d'activité, je veux parler des fonds d'investissement locaux ou étrangers, qui ont compris la nécessité d'une connaissance "en profondeur" de la réalité factuelle d'une entreprise dans laquelle un investissement doit être réalisé ou acquis, l'expérience nous ayant montré qu'il existe des divergences entre les chiffres d'un rapport et la réalité sur le terrain. Si, jusqu'à présent, les transactions s'appuyaient sur des rapports établis par des consultants et des équipes juridiques, nous sommes désormais appelés à effectuer une analyse plus approfondie, qui ne peut se faire que sur le terrain, où la composante HUMINT de notre activité met en lumière de nouveaux éléments liés à la conduite des affaires de la direction, à l'atmosphère qui règne dans l'entreprise, à sa réputation, à ses pratiques, etc. Il n'est pas arrivé une seule fois que l'équipe juridique soit appelée à modifier les termes de la transaction après que notre équipe a remis le rapport de due diligence préparé par nos soins, voire que la transaction soit annulée.

Pour des raisons de confidentialité, nous ne pouvons pas divulguer tous les secteurs économiques dans lesquels nous opérons, mais nous avons répondu au besoin de savoir en créant des départements spécialisés au sein de l'entreprise, où nous avons constaté une augmentation significative des demandes dans un domaine particulier, avec des analystes et des équipes de terrain au fait de la réalité sur le terrain, des changements législatifs et du modus operandi en matière de fraude professionnelle.

Pour revenir à l'exemple cité plus haut, dans les économies développées, lors d'une fusion-acquisition ou d'une transaction de fonds d'investissement, la troisième composante est notre rapport, après les conseillers financiers et l'équipe juridique.

14. Comment prévoyez-vous l'évolution des affaires cette année ?

Nous pensons que 2021 est une année de transition, alors que les grandes entreprises se remettent de la pandémie de Covid-19 et restructurent leurs processus internes et les budgets qu'elles allouent aux différents secteurs d'activité. L'année écoulée a mis en lumière les vulnérabilités de certains secteurs d'activité et a contraint de nombreux clients à examiner de près leurs systèmes de protection internes. Dans le même temps, nous pensons que cette année marque la transition vers une nouvelle vague d'investissements, où les effets et les séquelles de la pandémie feront sentir leurs effets.

15. Quels sont les investissements prévus pour 2021 ? Quelles sont les orientations que vous souhaitez développer ?

Nous investissons dans la formation continue de nos ressources humaines, dans la spécialisation et la formation, par secteur d'activité, par besoin des clients, par mode d'action ou d'opération, dans l'infrastructure technique et nous avons récemment identifié des capacités dans le domaine de l'intelligence artificielle, des éléments qui ajouteront une valeur significative à nos prestations.

Le marché sur lequel nous opérons est très dynamique et nous nous sommes donné pour mission de répondre aux besoins et aux exigences de nos clients. En ce sens, nous investissons constamment dans nos méthodes de travail et dans la logistique connexe, afin de répondre en permanence aux besoins technologiques avant tout - et nous nous concentrons particulièrement sur la prévention des cyber-attaques et sur la formation de nos clients afin d'éliminer ou de réduire le risque de violation des données.

Dans le même temps, nous investissons constamment dans le savoir-faire et apprenons aux côtés de nos clients et avec eux, car nous savons que dans un monde très dynamique, nous devons suivre le rythme de leurs besoins en matière de développement économique et social.

16. Sur quel aspect de votre gamme de services souhaitez-vous mettre l'accent dans ce premier communiqué de presse ?

Nous pensons qu'il est essentiel de mettre l'accent sur notre contribution aux nouveaux investissements, car l'intelligence du marché, la veille concurrentielle et les services améliorés de diligence raisonnable peuvent constituer un terreau fertile pour les nouvelles entreprises. Nous sommes convaincus qu'une décision prise en connaissance de cause peut permettre d'éviter des investissements inutiles et contribuer à un démarrage fructueux et ciblé de l'environnement des entreprises.

Nous pensons également que les entreprises doivent savoir qu'il existe des solutions de haut niveau et très sophistiquées (telles que les enquêtes sur les fraudes et l'infiltration de personnel) aux problèmes de conformité auxquels elles sont confrontées, qui peuvent les aider à découvrir rapidement des fraudes coûteuses, tout en défendant leur réputation.